Verhandeln lernen: So wird deine nächste Verhandlung zum Erfolg

Verhandeln lösen bei vielen erstmal ein mulmiges Gefühl aus – egal ob es um Gehalt, ein neues Projekt oder einen Vertrag mit einem Geschäftspartner geht. Dabei ist Verhandeln kein Talent, mit dem manche Menschen geboren werden. Es ist eine Fähigkeit, die du lernen kannst.

Das sagt auch Carolin Bartlau. Sie bringt mehr als sechs Jahre Erfahrung in Sales, Einkauf und Marketing in der Automotive- und Konsumgüterindustrie mit, ist heute Key Account Managerin in einem Energiekonzern und hat mit Time to Negotiate ihre eigene Verhandlungsakademie gegründet. In der aktuellen Folge von "Female Business – Der nushu Podcast" gibt sie einen konkreten Fahrplan für jede Verhandlung – egal ob Gehalt, Preis oder Projekt. Die wichtigsten Learnings daraus liest du hier.

Schritt 1: Definiere dein Ziel, bevor du überhaupt ins Gespräch gehst

Bevor du irgendetwas anderes tust, kläre für dich: Was willst du erreichen? Wer entscheidet eigentlich am Ende? Und was könnte dir im Weg stehen? Carolin Bartlau empfiehlt, das Ziel nach dem SMART-Prinzip zu formulieren – spezifisch, messbar, aktionsorientiert, realistisch, terminiert. So kannst du hinterher klar sagen: erreicht oder nicht erreicht.

Schritt 2: Sammle deine Verhandlungsvariablen

Eine Verhandlung ist selten nur ein einziger Punkt. Beim Gehalt geht es nicht nur um das Fixgehalt – auch Trainingsbudget, zusätzliche Urlaubstage oder Homeoffice-Regelungen können Teil der Verhandlung sein. Je mehr Variablen du zur Hand hast, desto flexibler kannst du reagieren und desto eher findest du eine Lösung, mit der beide Seiten zufrieden sind.

Schritt 3: Denk dich in dein Gegenüber hinein

Der Punkt, den die meisten in der Vorbereitung überspringen: sich mit der anderen Seite zu beschäftigen. Was ist für dein Gegenüber wichtig? Woran wird die Person gemessen? Ein Blick auf LinkedIn oder eine kurze Google-Recherche reicht oft schon, um herauszufinden, worauf die andere Seite Wert legt – und deine Argumente entsprechend zu schärfen.

Schritt 4: Platziere deine Forderung – und dann schweig

Das ist einer der zentralen Tipps aus der Folge: Schweigen ist Gold. Wenn du deine Forderung ausgesprochen hast, lass sie im Raum stehen. Die meisten Menschen ertragen die Stille nicht und schwächen ihre eigene Position sofort wieder ab, mit Sätzen wie "Wir kennen uns ja schon lange" oder "Ich habe ja auch noch Spielraum". Genau das solltest du vermeiden. Zähl in Gedanken bis zwanzig, wenn dir die Pause schwerfällt – dein Gegenüber wird reagieren.

Schritt 5: Bleib flexibel, aber kenne deine Grenze

Nicht jede Forderung wird sofort angenommen – das ist normal und sogar ein gutes Zeichen. Wichtig ist, dass du weißt, wo deine Grenze liegt (deine sogenannte beste Alternative, falls die Verhandlung scheitert). Je näher du dich dieser Grenze näherst, desto kleiner sollten deine Zugeständnisse werden. Das signalisiert deinem Gegenüber: Hier ist wirklich Schluss.

Und wenn die andere Seite blockiert?

Gegenargumente gehören dazu. Statt sofort nachzugeben, lohnt es sich nachzufragen: Warum genau geht das nicht? Was würde stattdessen gehen? So findest du oft mehr Spielraum, als es zunächst scheint.

Nach der Verhandlung ist vor der nächsten

Egal wie die Verhandlung ausgeht: Fasse das Ergebnis am Ende schriftlich zusammen, damit es kein Missverständnis gibt. Und nimm dir danach Zeit für eine ehrliche Nachbereitung. Was ist gut gelaufen? Wo hättest du mutiger sein können? Diese Fragen bringen dich beim nächsten Mal weiter.

Verhandeln ist eine Fähigkeit – keine Typfrage

Genau darum geht es auch bei nushu: nicht abzuwarten, sondern das eigene Weiterkommen aktiv in die Hand zu nehmen. Mit dem richtigen Handwerkszeug wird aus einem mulmigen Gefühl im Bauch ein Gespräch, aus dem du gestärkt rausgehst – ganz gleich, ob es um dein Gehalt, ein neues Projekt oder einen Vertrag geht.

Die ganze Folge mit noch mehr konkreten Formulierungen und Beispielen hörst du hier: [Link zur Folge].

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